O ser humano tende a agir com coerência em todas as suas ações – sejam elas positivas ou negativas.

Isso acontece por diversas razões. Do ponto de vista psicológico, a coerência ajuda a manter uma visão mais organizada e estável de si mesmo e do mundo, reduzindo a sensação de conflito e incerteza. Socialmente, ela é valorizada porque facilita a comunicação e fortalece a confiança entre pessoas e grupos. Já sob uma perspectiva prática, a coerência torna as coisas mais fáceis de gerenciar e compreender – tanto na organização pessoal quanto na tomada de decisões.

Em resumo, a coerência é um fator essencial em nossas vidas, tanto no âmbito individual quanto no social. Ela contribui para maior organização, segurança e bem-estar.

Mas atenção: não estou dizendo que devemos ser sempre coerentes. A coerência também tem seu lado sombrio. Em situações que exigem criatividade, inovação ou empatia, por exemplo, o excesso de coerência pode limitar possibilidades e impedir adaptações necessárias. Ainda assim, não dá para negar: somos condicionados a buscar coerência – e, na maior parte do tempo, agimos conforme esse princípio.

– Tá, mas e daí? Onde você quer chegar com isso?
– Calma, já te explico.

À medida que entendemos como o ser humano funciona, podemos usar esse conhecimento a favor de uma causa.

Um exemplo disso é o gatilho mental da reciprocidade, muito utilizado em negociações. Funciona assim: você faz perguntas cujas respostas sejam, com grande probabilidade, “sim”. Por exemplo:
– Se eu preparar seu prato preferido quando você estiver com fome, isso te deixaria feliz?
– Um banho quente e abundante te dá uma sensação de relaxamento?
– Roupas de cama limpas, cheirosas e macias tornam sua noite de sono mais agradável?
– Ter todas essas experiências em um só lugar parece um sonho?

Depois de tantos “sins”, o hóspede dificilmente conseguirá dizer “não” a um hotel que oferece tudo isso. É simples assim – mas é fundamental seguir essa lógica. Não adianta apenas listar todas essas qualidades na descrição do hotel. Você precisa conduzir o cliente a dizer “sim” ao longo de toda a jornada.

Por outro lado, se o cliente começa a dizer “não” – ou pior, nem responde, mas vai acumulando pequenos “nãos” internamente –, será muito difícil reverter essa percepção. Isso fere o princípio da coerência.

Para evitar esse problema, cada etapa da negociação deve ser cuidadosamente planejada. E quando digo “cada”, é cada mesmo. A avaliação começa antes mesmo de qualquer palavra ser dita. A maioria das impressões que as pessoas formam são instintivas e imediatas – e já contam para o princípio da coerência.

Se o outro começa gostando de você, as chances de tudo terminar bem aumentam bastante! Experimente colocar esse princípio em prática: convide alguém para jantar e depois me conta se deu certo. Ah, mas tem um detalhe – o restaurante deve ser o escolhido por você, e, se possível, o prato também. Vamos ver como você se sai.