"Eu tinha dor de barriga!"

Quando comecei minha carreira como vendedor, os minutos que antecediam o momento de encarar um cliente — e tentar vender um produto que ele possivelmente nem queria — eram dominados por um desconforto abdominal daqueles que dão a sensação de que, a qualquer momento, você vai... bem, borrar as calças.

O medo é um bicho esquisito. Ele é o responsável por nos manter vivos quando, por exemplo, nos impede de enfrentar uma onda gigante, dirigir em alta velocidade ou saltar de asa-delta.

Mas... medo de ouvir um “não” de um cliente? O “não” já não está garantido? O que realmente surpreenderia, na verdade, não seria o “sim”? Então, quer dizer que existe uma versão do medo que nos atrapalha a prosperar? Sem dúvida. E se a gente cavar mais fundo nesse medo "do mal", vamos encontrar outro ainda mais sabotador: o medo de dar certo.

Voltando ao medo do “não” do cliente, fica fácil entender esse sentimento quando o comparamos ao medo de um flerte mal-sucedido. Quando flertamos com alguém e levamos um fora, nos sentimos rejeitados — e tudo bem, porque fomos mesmo, de certa forma. Estávamos vendendo a nós mesmos.

Mas quando um cliente diz “não” a um produto ou serviço, a rejeição não é pessoal. O cliente pode simplesmente não querer o que foi oferecido, não ter condições de adquirir, ou saber onde conseguir o mesmo produto com mais vantagens.

Nos treinamentos que dou a vendedores, o que mais vejo são profissionais excelentes: conhecem bem os benefícios dos produtos, sabem como encantar o cliente, mas travam na hora de dar o passo final. Sentem dificuldade em fazer a pergunta mais importante: “Vamos fechar negócio?”

Então, minha gente, é hora de entender de vez: produto, vendedor e ser humano não são a mesma coisa. Não ter sucesso em uma venda não significa que o produto é ruim, que você é um mau vendedor e, principalmente, não diz nada sobre quem você é como pessoa.

A partir de agora, vamos por partes: analise o que pode melhorar no seu produto, prepare-se para entregar uma performance excelente como vendedor — e, acima de tudo, proteja-se emocionalmente do ‘não’. Porque, no fim das contas, nem tudo na vida é sobre você!