Há golpes que começam com uma mentira. Os mais sofisticados começam com uma verdade que gostaríamos muito que fosse verdade.

Uma herança inesperada, um investimento que multiplicará o patrimônio, uma oportunidade conhecida por poucos, um direito que ninguém havia percebido, um negócio capaz de produzir em meses aquilo que normalmente exigiria anos. A embalagem muda. O mecanismo humano é antigo.

Durante quase toda a minha vida profissional convivi com empresários, investidores e pessoas atravessando dificuldades financeiras. Aprendi que o dinheiro exerce sobre nós um efeito curioso. A falta dele produz medo, mas a expectativa de muito dinheiro também altera nossa capacidade de julgamento.

É nesse segundo território que prosperam alguns dos melhores vendedores de ilusões. Não me refiro apenas ao estelionatário vulgar, que promete dobrar seu dinheiro em trinta dias e desaparece na sexta-feira. Esse é quase fácil de identificar. Refiro-me ao personagem muito mais convincente, que conhece termos técnicos, apresenta documentos, domina a linguagem do ambiente em que atua e, sobretudo, descobre aquilo que seu interlocutor deseja ouvir.

O bom vendedor de ilusões não vende apenas uma oportunidade. Vende uma explicação para o mundo. A partir daí começa um processo psicológico interessante. Primeiro acreditamos que algo pode acontecer. Depois passamos a desejar que aconteça. Em seguida começamos a contar com aquilo. Finalmente, sem perceber, passamos a nos comportar como se já nos pertencesse.

É nesse momento que R$ 10 milhões imaginários começam a produzir efeitos bastante reais. A economia comportamental e a psicologia conhecem vários mecanismos que ajudam a compreender esse processo. Um deles é o viés de confirmação: tendemos a prestar maior atenção às informações que confirmam aquilo em que já acreditamos e a encontrar razões para relativizar as que nos contrariam.

Outro é a dissonância cognitiva. Depois de investir dinheiro, tempo, reputação e esperança numa determinada convicção, reconhecer que estávamos errados torna-se doloroso. Já não significa apenas abandonar uma oportunidade. Significa admitir que acreditamos demais, que talvez tenhamos desconfiado das pessoas erradas e confiado nas certas de menos.

Surge então a escalada de comprometimento. Quanto mais avançamos, mais difícil fica voltar. É a velha armadilha do custo afundado. Já coloquei tanto dinheiro que preciso continuar. Já esperei tantos anos que não posso desistir agora. Já defendi tanto essa pessoa que não posso admitir que os alertas faziam sentido.

E há uma etapa ainda mais curiosa: a promessa começa a se defender sozinha. Se alguém apresenta uma evidência contrária, está tentando prejudicar o negócio. Se um amigo alerta para inconsistências, é pessimista. Se um especialista discorda, não compreendeu a oportunidade. Se o resultado demora, existem forças impedindo que ele aconteça.

Tudo passa a caber na mesma explicação. Não é preciso ser ignorante para cair nessa armadilha. Esse talvez seja o aspecto mais desconcertante. Pessoas instruídas, experientes e moralmente corretas também podem se tornar vítimas de seus próprios vieses. Inteligência ajuda a raciocinar, mas também pode nos tornar extraordinariamente competentes para elaborar justificativas sofisticadas para aquilo em que desejamos continuar acreditando.

O problema fica ainda maior quando a promessa envolve aquilo que passamos a considerar nosso. Uma herança, um investimento ou um direito patrimonial esperado pode ser incorporado mentalmente antes de existir concretamente. A pessoa já distribuiu o dinheiro, comprou mentalmente a casa, resolveu as dificuldades dos filhos, imaginou a aposentadoria. Aquela riqueza futura começa a fazer parte de sua identidade.

Quem questiona a existência do patrimônio já não parece estar oferecendo prudência. Parece estar tentando tirá-lo dela. E nesse ponto até valores morais podem sofrer acomodações perigosas.

Não porque alguém acorde pela manhã e decida abandonar a formação recebida em casa. O processo costuma ser mais sutil. Criamos justificativas: estou defendendo minha família; estou recuperando aquilo que é meu; todo mundo faz; desta vez é diferente; depois resolvemos isso; seria irresponsável desistir agora.

A consciência raramente desaparece. Nós é que aprendemos a negociar com ela. Talvez o ambiente atual tenha aumentado nossa vulnerabilidade. Vivemos cercados pela aparência de enriquecimento instantâneo. Pessoas exibem carros, viagens e patrimônio sem que saibamos exatamente de onde vieram. Fortunas parecem nascer diante de uma câmera de celular. A aposta deixou o botequim e entrou no bolso. O especulador ganhou milhões ontem e aparece hoje ensinando sua fórmula.

Ao mesmo tempo, milhões de famílias enfrentam dificuldade para preservar aquilo que construíram. Essa combinação entre ansiedade econômica e ostentação permanente criou um mercado extraordinário para quem vende esperança com aparência de certeza.

Não existe, porém, investimento sem risco. Não existe fortuna sem origem. Não existe herança sem patrimônio. Não existe direito sem fundamento. E, quando alguém garante milhões, talvez a pergunta mais importante não seja quanto receberemos.

É: por que isso seria verdade? Existe um exercício ainda melhor, que deveria valer para investimentos, negócios, disputas patrimoniais e até para nossas convicções políticas:

Qual evidência me faria reconhecer que estou errado? Se consigo responder, ainda estou examinando uma hipótese. Se nenhuma evidência é suficiente, já não estou investigando nada. Estou protegendo uma crença.

Esse teste deve valer inclusive para quem escreve estas linhas. Convicção não é imunidade contra o erro. Experiência também não. Todos precisamos manter alguma porta aberta pela qual a realidade possa entrar e contrariar aquilo que gostaríamos que fosse verdade.

Há uma diferença enorme entre esperança e credulidade. A esperança nos ajuda a atravessar tempos difíceis. A credulidade entrega a outra pessoa a responsabilidade de pensar por nós.

E talvez seja esse o negócio mais lucrativo de todos os vendedores de ilusões. Eles não precisam tomar primeiro o nosso dinheiro.

Basta conseguir que entreguemos a eles o nosso juízo.